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企业如何击中消费者的买点，赢得品牌认同？

套用一句歌词形容当下企业和消费者的关系就是：这么近，那么远。看着近在咫尺，一晃就远在天涯了。而造成这种现象的原因是，企业总是站在自身的角度，下意识的想着我的产品有什么优势，我的价格是否在合理的区间，我应该怎么卖，在什么地方卖，将这些一股脑的灌输给消费者。当然这也是无可厚非的。但企业别忘了现在是消费者的时代，他们有权利选择接受或者拒绝，你说的不是他想听的，当然会没有反应。除非，企业放下身段，去靠近消费者，用他们的方式交流，找到他们的买点，方有效用，至于具体的做法如下：

       首先，要区分产品的卖点和买点。产品的卖点是站在企业的角度看问题，是企业“想说的话”，而买点是站在消费者角度说问题，是消费者“想听的话”。在一般的宣传推广中，企业只重卖点不重买点，更倾向于自说自话，把自己想说的产品优点、特点一股脑的抛出来，结果是你说你的，我看我的，毫不相干，广告算打了水漂。
      其次，要深刻理解买点的内涵。买点即消费者利益点，又可划分为功能买点和情感买点，也就是说消费者购买这个产品可能是因为产品功能带来的吸引力，也可能是因为产品所赋予的情感属性而带来的吸引力。一个成熟的品牌在宣传上通常需要兼顾功能买点和情感买点，而且两者是有机的结合和延续，如某退烧药的产品卖点是“新科技、新技术”，转变而来的消费者买点是“轻松退烧、舒适清凉”，以及让“父母放心”的情感买点。
     再次，要将卖点转化为买点。企业在找产品的特点时，如产品特点是纯天然植物，可转化为营养健康，为解决消费者需求而定；在价格方面，企业要以顾客愿意支付成本的心理价位进行定价；在渠道方面，变“我在哪里说”为“哪种方式更便于消费者接受”；在促销方面，变“怎么说”为“与消费者进行沟通交流”。
      总之，企业想让消费者靠近一点，再靠近一点，跟着企业走。最根本的是企业能真正做到“以消费者为中心”，深入了解消费者的需求，和消费者沟通交流，有针对性的进行“买点”诉求，引导消费者的认知，而不是试图“全面教育”消费者，让消费者被动全盘接受“卖点”信息。当然要做到这些，企业更重要的工作是市场调查，分析消费者喜好和心理，才能将卖点有针对性的转变成买点，让消费者能够听得懂、看得懂，能够接受并购买。






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